yazarlar

07.08.2015 - 09:59

Rakamlarla B2B satın almacısının dijital evrimi

Son birkaç yılda B2B pazarlama dünyasında ciddi değişimlerin yaşanmaya başladığını görüyoruz. Günümüzde hâlâ pek çok kurum yöneticisi online pazarlama strateji ve araçlarının konvansiyonel B2B pazarlama silah seti karşısında yetersiz olduğu görüşünde. Yapılan araştırmalar bireysel müşterilerin satınalma eğilimlerinin B2B satınalmacılarıyla paralellik gösterdiğini açığa vuruyor

Facebook
Twitter
Linkedin
+

Google’ın Millward Brown Digital ile gerçekleştirdiği araştırmada 3 bin kadar B2B çalışanın araştırma ve satın alma alışkanlıkları irdelenmiş. İlk kez 2012’de gerçekleştirilen araştırmanın aynısı 2014 yılında tekrarlanmış ve aradan geçen iki yıl içindeki değişimlerden yola çıkarak B2B satın almacısının dijital kanallar üzerindeki eğilimleri irdelenmiş. Sonuçlar çok çarpıcı.

Hepimiz gibi B2B satınalmacısı da online

2012 yılında yapılan araştırmada B2B satın almacılarının yüzde 89’unun online olduğu ve bu rakamın 2014 yılında da değişmediği raporlanmış. B2B tarafında araştırma yapanların yaklaşık yüzde 46’sı 18-34 yaş aralığında. Bu rakam 2012’de yüzde 27 imiş. Bu gruptaki kişilerin en yaşlışı 1980 doğumlu. Milenyum çağı insanları olarak adlandırılan bu grup iş hayatına başladığında internet ve e-posta dönemi çoktan başlamıştı bile.

C seviyesine dâhil olmayan kitle satın alma kararında çok etkili

Eğer B2B işi yapıyorsanız, pazarlama stratejilerinizi CEO (C-suite) ve yönetim kurulu üyelerini hedefleyecek çerçevede belirlemek oldukça mantıklıdır. Burada henüz değişen bir şey yok lakin C-suite’in yüzde 64’ü nihaî kararı veriyor olsa da, C-suite olmayan kitlenin yüzde 81’i satın alma kararında o ya da bu şekilde söz sahibi.

Post-kapitalizm döneminin ayak seslerini duymaya başladığımız şu günlerde şirketlerin ve üst düzey yöneticilerin liberalleşen kurum kültürünü benimsemesiyle C-suite ve çalışan arasındaki mesafenin giderek kapandığını gözlemliyoruz. CEO’nuz evine yeni bir bilgisayar almak isterse eminim sizin de bir fikrinizi almak ister. B2B işi yapan markalar pazarlamada hedef kitle olarak sadece C-suite’i seçerse büyük yanılgıya düşmüş olur. Satın alma kararında etkin rol oynayan şirket çalışanlarının markanızdan olan beklentilerini karşılayacak içerik ve stratejilerle bunu başarabilirsiniz.

B2B satınalmacılarının yüzde 71’i marka değil ürün arıyor

Satınalmacıların yüzde 90’ı internette arama yapıyor. Bu rakam 2012 ve 2014 araştırmasında da aynı çıkmış lakin, aramalarda geçirilen süre artmış ve arama teknikleri oldukça gelişmiş. B2B satın almacısı aradığı ürünle ilgili spesifik bir markanın internet sayfasıyla ciddi bir etkileşime geçmeden evvel ortalama 12 arama yapıyor. Aramaların yüzde 71’i marka değil, ürün ismiyle başlıyor. Yani kullanıcılar önce ürün arıyor, sonra YouTube’da video değerlendirmelerini izliyor, yorumlara bakıyor, referansları kontrol ediyor, sosyal medyada araştırıyor ve en sonunda markanın interrnet sayfasında kendini buluyor. Arama motorlarına ya da sosyal medyaya kelime başı reklam verirken, marka isimlerinden ziyade satmak istediğiniz ürün ve servis ile ilgili kelimeler satın alıp, hazırlıkları bu şekilde yapmak daha doğru bir strateji olacaktır.

B2B’ciler mobilde de çok etkin

Yine aynı araştırmanın sonuçlarına göre satınalmacıların yüzde 49’u işyerinde dahi satınalma süreçlerinde mobil cihaz kullanıyor. Ürün aramaları yapmak, YouTube videoları izlemek, yorumları okumak, ürün fiyatlarını karşılaştırmak ve hatta doğrudan satınalma süreçlerinde bile mobil çok önemli. B2B tarafında satınalmacıları etkilemek isteyen markaların zengin mobil deneyimler tarafında da doğru yatırım hamleleri yapmasında fayda var.