yazarlar

21.07.2013 - 16:14

Girişimcilik Meselesi // 4. Bölüm

Ticaretin belirli bir döngüsü (sistematiği) vardır. Bu sistematik hemen her sektör, iş tipi, girişimci ve ticaret modeli için aynıdır. Kurduğunuz işi duyururken bu sistematiğe uygun hareket etmezseniz işiniz büyümez ve kimsenin de dikkatini çekmeyi başaramazsınız.

Facebook
Twitter
Linkedin
+

İnsanlar bencildir. Hepimiz benciliz. Her zaman ve her koşulda benciliz. Fakirleri doyururken ve sevdiğimiz kişi öldüğünde ağlarken de benciliz. İnsanlar açları doyurur çünkü huzur bulurlar. Şirketler bunu daha büyük çapta yürütür, adına sosyal sorumluluk der, burada yaptıklarını kamuoyuna duyurur ve müşterileri ile duygusal bağlar kurarak satışlarını artırırlar. Ölene ağlarız çünkü onu tekrar göremeyeceğizdir. Benciliz kısacası. Ticarette de öyleyiz.

Yaşadığımız dünya böyleyken siz kurduğunuz işin tanıtımında bu temaya aykırı hareket ederseniz işiniz başlamadan batar. Çünkü kendinize odaklanarak kimsenin dikkatini çekemezsiniz. Ben 10 yıldır geniş kitlelere verdiğim e-ticaret, dijital pazarlama ve dış ticaret eğitimlerimde çok şirketle karşılaştım ve bir çoğunun web sitesinin ana sayfasında “Hakkımızda” vardı. Şimdi buraya dikkat: İnsanlar bu kadar bencilken neden ilk etapta sizin hakkınızdaki bilgileri merak etsinler? Etmezler! Kimse kimsenin hakkında bir şey merak etmez eğer kişisel çıkarı yoksa. O zaman ana sayfanıza yerleştirmeniz gereken birinci öğe hakkınızdaki bilgiler asla olamaz! Müşteri parayı neye öder? Neyi satın alır? Tabi ki vaadi! Dolayısı ile ticaretin döngüsündeki birinci ve en kritik aksam vaattir! Vaat satar.

Müşteri kendine odaklı cümlelerin peşinden gider!

Sizin vaadiniz nedir? Kolay gibi görünen bu soru aslında çok zor. Çünkü meslek hayatımda gördüğüm şirket vaatlerinin ya da sloganlarının büyük bölümü patronların kendini heyecanlandıran türde olan, akrostij ve kafiye kullanılarak hazırlanmış ya da eğer İngilizce ise içerisinde global, solutions, partner, best, quality, international gibi “seksi” kelimelerin geçtiği cümleciklerden oluşuyordu. Evet, bu cümleler patronun kendisini heyecanlandırabilir. Ama spesifik hiçbir vaat sunmadığı ve şirketin kendisini işaret ettiği için müşterinin ilgisini çekemez. Müşteri kendine odaklı cümlelerin peşinden gider. A.B.D’nin en yaygın spor merkezi Curves’ün vaadi olan “Günde 20 dakikaya bir kahve parasına sağlığınıza kavuşmak ister misiniz?” ya da Türkiye’de iş modeline hayran kaldığım Evkur’un “36 ay taksitle kredi kartsız peşinatsız satış” birer güçlü vaat örneğidir. Bunlar müşteriye bir fırsat sunar, patronu ya da şirketi pohpohlamazlar. Ticarette vaatten daha değerli tek şey ise bu vaadi gerçekleştirebilmenizdir. Dolayısı ile güçlü vaat oluştururken kendi gerçeklerinizden koparsanız müşterilerinizi tatmin edemezsiniz. Peki, güçlü ve doğru vaat nasıl oluşur? Geçen ay ki yazımda sektörünüzdeki belirgin problemlerin çözümüne ve güçlü olduğunuz noktaya odaklanmanızın öneminden söz etmiştim. İşte bu iki noktanın harmanından vaat doğar. Örneğin, güçlü olduğunuz alan tahsilatta sunduğunuz taksit gücünüz mü? (36 ay taksit yapabilme seçeneği) Mevcut sektörel problem insanlara elektronik ürünleri senetle satmıyor olmaları mı? (Çözüm senetle ticaretin yolunu bulmak ve bu problemi çözebilmek.) O halde Evkur’un 36 ay taksitle kredi kartsız peşinatsız satış vaadi oluşmuş oluyor. Siz de kendi işinizdeki bu iki noktayı birbiri ile birleştirdiğinizde hem başarabileceğiniz türde hem de müşterinin dikkatini çeken tipteki vaadinizi yaratmış olursunuz. Ticaretin döngüsünde diğer aksamlar gelecek ayki yazımda.